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一、美的破冰之旅
2005年9月21日，廣東美的原家用空調國內營銷公司總經理王金亮證實，美的2005年將用1年的時間在全國一級市場建100家4S空調專賣店，以后還會繼續(xù)增加4S店規(guī)模，建立一種新型的渠道。
美的建立的專賣店系統最終想建立自己的連鎖體系，而且每個門店一年的銷售任務是2000萬。
與TCL放眼未來不同，美的更著眼于眼前。其一年建100家空調專賣店的設想，更實際也更有意義，其示范效應也會更明顯。據介紹，美的的專賣店將會采取與經銷商合作共建的方式。以共建方式開拓自己的營銷渠道，有利于美的降低建
設成本，更易于打破區(qū)域制約。 美的敢豪言一年建成100家空調專賣店，與其一直以來深受消費者信賴的產品質量不無關系。
美的空調是目前國內規(guī)模最大的空調制造企業(yè)之一，生產八大系列300多個品種的家用和商用空調；美的與日本東芝合資生產壓縮機，向國內外30多家大中型空調器廠家供應產品，實力躋身國內前兩位。
廣東美的集團制冷事業(yè)本部是集家用、商用空調和冰箱產品開發(fā)、生產、營銷、服務于一體的大型企業(yè)，擁有目前國內配套最齊全、規(guī)模最龐大的各式空調專業(yè)生產線及國家級技術研究中心和博士后流動工作站，營銷網絡遍布全球，產品遠銷100多個國家和地區(qū)，已經成為中國國內規(guī)模最大、科研實力雄厚、產品系列最齊全的著名空調制造企業(yè)之一，銷售業(yè)績連續(xù)多年穩(wěn)居國內同行業(yè)前茅。
美的空調分別于1995年在中國空調行業(yè)率先通過了英國BSI和香港品質保證局ISO9001質量管理體系雙重認證，1999年通過了香港品質保證局ISO14001環(huán)境管理體系認證，2002年2月和6月分別通過了香港品質保證局ISO9001：2000質量管理體系轉版認證和OHSAS18001職業(yè)健康安全管理體系認證。主要產品通過了CCC、UL、CE、CSA、GS等多項產品認證。
美的空調各項主要性能指標均優(yōu)于國家標準，在國家技術監(jiān)督局組織的歷次產品抽檢中，COP、制冷量、噪音、能效比、安全性、電磁兼容性等主要性能指標均大幅優(yōu)于國家標準。生產制造過程的成品一次送檢合格率達98.5%以上，總裝直通率達98%，市場返修率控制在1%以內。
有著無可挑剔的質量，再加上空調行業(yè)售后服務的需要，按照市場的預期，美的專賣店系統不但可以順利地建立而且將會構建美的強大的渠道系統，也將是美的向商業(yè)化品牌延伸邁出了重要的一步，但是，2007年7月，當國美、蘇寧等家電連鎖大賣場掀起了新一輪擴張熱潮，國內不少家電企業(yè)也紛紛加緊布局和建設渠道的火熱時候，美的集團日前卻突然來個“大剎車”，掌門人何享健勒令旗下12大事業(yè)部不得擅自開設專賣店。此消息一出，立即在國內引起一片嘩然。固然，此舉不排除因懼怕國美、蘇寧施壓而行討好之嫌，但是，美的4S店從開始走到如今，究竟走過了哪些不尋常的道路呢？
二、美的破冰之阻
動力不足一、戰(zhàn)略定位不清晰
分析：美的4S店美其名曰為連鎖專賣店，但是實際上和以前的經銷商代理銷售渠道并沒有本質的區(qū)別，不過以前是經銷商也許代理銷售好幾個品牌的產品，而現在只銷售美的一個品牌；不過以前是美的對經銷商只管供貨不管門店管理，變成了現在是既管供貨又參與店面管理，可以這樣說，美的4S店，只能叫做美的專賣店，按照嚴格意義來說不能稱作是連鎖專賣店。根據逸馬商業(yè)模式選型定位模型來看，連鎖商業(yè)模式主要分為四大類型：個性產品提供者（尋求采購刺激）、消費品供應者（低價銷售）、生活品味倡導者（我的個人助理）、問題解決者（提供日常生活問題的解決方案），而從美的4S店創(chuàng)立之初，美的就沒有旗幟鮮明的提出企業(yè)愿景和經營理念，既不是要做高生活品質的倡導者，也不是明確要為消費者提供低價優(yōu)質的商品，僅僅是為了突破大型家電連鎖的渠道封鎖，為了治標，而上馬了這一工程，所以自然就談不上長虹的樂家易一樣明確的提出要走倡導消費者生活品質的“C生活館”道路，也不像TCL的“幸福樹”一樣明確要在三四線市場與經銷商一起同一場富貴，猶如行路而前無明燈，只能在黑暗中慢慢摸索�！ �
應對建議：美的現在最大的問題來源于到底是要做一場什么樣的工程。是僅僅為了突破大型家電連鎖封鎖而上馬這個工程，還是真正看到了商業(yè)渠道的長遠利益而意圖進入商業(yè)領域。如果定位是前者，那么，美的按照目前這條道路走下去不會在方向上出現任何問題，頂多就是在實際操作中注意一些細節(jié)的問題即可，但是，如果定位是后者，則必須首先選擇自己的商業(yè)模式，提出相應的企業(yè)愿景與經營理念，制定明確的發(fā)展戰(zhàn)略目標規(guī)劃，而不僅僅是一年要開多少個店這樣簡單的數字目標。
動力不足二：進入市場選擇不佳
分析：美的4S店從一開始就確定了在一線市場鋪開，與大型家電賣場爭奪市場份額，并爭取逐步脫離大型家電賣場的渠道控制。但是，從市場容量方面來看，在目前國美、蘇寧等家電連鎖企業(yè)在一線市場占有率超過80%，家電消費市場容量趨近飽和的情況下，美的想要虎口奪食，談何容易。從消費市場特點來看，一線市場消費者的消費特點更具有專業(yè)性、層次性和流行性，美的4S店存在品牌單一、商品結構單一，商品層次單一的缺陷，所能吸引的顧客群極為專一，而同時，國美蘇寧等大型賣場所能提供的商品極為豐富，更會從這群特定的顧客中再進行一部分的分流，導致美的4S店的顧客群缺失。從門店選址來看，國美蘇寧發(fā)展多年，通過自營、收購、吞并等方式，已經在一線市場占據了大部分的有利位置并形成了覆蓋整個市場的整體商業(yè)圈，美的4S店則只能在夾縫中求生存�！ �
應對建議：以一二線市場為輔，三四線市場為主。何解？三四線市場的廣闊性已經無需證明，既無強有力的競爭對手，又有日益增長的消費人群，建議在一二線市場開設4S店以拉動品牌影響力為主，而把三四線市場作為主要的盈利來源。固然在三四線市場目前尚無全國性家電連鎖專賣或者大賣場的成功案例存在，但是前有TCL的幸福樹，現有海爾的日日順、長虹的C生活館，各家電制造商都在三四線市場做著自己的嘗試，而美的完全可以依靠這幾年的商業(yè)運作經驗，深入三四線城市開辟新的市場。